15.1.26
תשכחו ממודלים מסובכים, נוסחאות באקסל ומצגות של 100 שקפים.
בסופו של יום, כל עסק בעולם, מהדוכן פלאפל בשוק ועד אפל, מתבסס על דבר אחד פשוט.
״מודל שלושת הקווים״
טוב מה הבאת לנו פה שלושה קווים אתם שואלים? ואני עונה: מי שמבין את שלושת הקווים האלה, יכול לנהל כל דבר. מי שלא, פשוט מהמר. זה באמת עד כדי כך פשוט. למה? כי הבסיס של הכלכלה נשען על שלושה קווים דמיוניים (אבל מאוד אמיתיים) והם:
הקו העליון: ערך נתפס (Perceived Value): כמה הלקוח חושב שהמוצר שלכם שווה. זה לא השווי האמיתי, זה השווי בראש שלו (שמושפע ממותג, שיווק, צורך פסיכולוגי ועוד).
הקו האמצעי: מחיר לצרכן (Price): כמה כסף אתם מבקשים ממנו בפועל בקופה.
הקו התחתון: עלות ייצור (Cost): כמה באמת עולה לכם לייצר, לשנע ולספק את המוצר או השירות הזה.
המשחק העסקי כולו הוא ניהול הרווחים (הפערים) בין הקווים האלו.
יש רק שתי אסטרטגיות על בעסקים. זהו. כל השאר זה טקטיקה.
אסטרטגיה 1: נתח שוק (Market Share)
המטרה: לגרום לכמה שיותר אנשים לקנות. איך עושים את זה? מגדילים את הפער בין הקו העליון (ערך נתפס) לקו האמצעי (מחיר). אם אני נותן לכם מוצר שאתם תופסים כסופר יקר ערך, אבל גובה עליו מחיר נמוך יחסית לערך המתקבל, אתם מרגישים שדפקתם את המערכת. אתם רצים לספר לחברים. כולם קונים. איזה כיף.
אסטרטגיה 2: רווחיות (Profitability)
המטרה: לעשות כמה שיותר כסף מכל מכירה. איך עושים את זה? מגדילים את הפער בין הקו האמצעי (מחיר) לקו התחתון (עלות ייצור). אפשר להעלות מחיר (הכי קל, לקוחות שונאים את זה). אפשר להוריד עלויות ייצור (=התייעלות, מנהלים שונאים את זה, כי זה לחתוך ב״בשר החי״ ולקבל החלטות קשות)
החברות הגדולות באמת יודעות לזגזג בין הגישות האלה בתיזמון מושלם. וזה מביא אותי למה שקורה עכשיו.
תסתכלו על חברות הבינה המלאכותית: OpenAI (ChatGPT), גוגל (Gemini), אנטרופיק (Claude), איפה הן נמצאות במודל שלושת הקווים? כולן, בלי יוצא מן הכלל משחקות כרגע את משחק נתח השוק האגרסיבי ביותר בהיסטוריה האנושית.
הקו העליון (ערך נתפס): בשמיים. אתם מקבלים כלי שכותב קוד, מנסח מיילים, מנתח דוחות, יוצר תמונות, ובגדול, מחליף חלק ניכר מהצורך שלכם לחשוב. הערך הוא עצום.
הקו האמצעי (מחיר לצרכן): ברצפה. 20 דולר לחודש? חינם בגרסאות הבסיס? זה כלום. זה מחיר הפסד. אני יודע שהתרגלנו לקבל ערך עצום בזול, אבל עד לא מזמן הסכמנו לשלם את המחיר הזה עבור דיסק פלסטיק שמכיל עשרה שירים.
הקו התחתון (עלות ייצור): אסטרונומי. עולה להן מיליארדים של דולרים בחשמל, שרתים וכוח עיבוד כדי לספק לנו את השירות הזה.
במילים אחרות, הן מפסידות כסף על כל שאילתה שלכם, רק כדי שתיכנסו פנימה.
זו אסטרטגיית נתח שוק קלאסית, אבל על סטרואידים. ככה בערך זה נראה:
ברור שמה שאנחנו רואים למעלה זו אנומליה מוחלטת, שלא תחזיק לאורך זמן... ולכן התזה שלי, שבקרוב נראה את הקריסה של המודל. ובואו, לא המצאנו שום דבר... אנחנו מכירים את הטריק הזה. ראינו אותו בעבר:
אובר/גט טקסי בהתחלה: זוכרים שנסיעה עלתה גרושים והנהגים קיבלו בונוסים מטורפים? המטרה הייתה לחסל את המוניות הרגילות ולהרגיל אותנו להזמין באפליקציה (נתח שוק). ברגע שהתמכרנו והמתחרים נעלמו, המחירים זינקו (מעבר לרווחיות).
